Mėnuo: 2017 birželio

Šiandien ieškojau automobilinį laikiklį mobiliam telefonui. Pravažiavau keturis didžiųjų elektronikos tinklų salonus ir neradau norimo modelio. Ieškant vėl stebina ne tai, kad nėra mano norimo laikiklio modelio, o kaip šitie salonai užsiima verslu.

Norisi tiesiog rėkti, – žmonės, dvidešimt pirmas amžius jau senai įsibėgėjo ir labai greitai bėga į priekį, o jūs savo verslus darote dar pagal dvidešimto amžiaus, septinto dešimtmečio modelius, papudruotus šiuolaikinio hipsteriškumo spalvomis. Jeigu ne pajamos iš el. prekybos tai …

Vienas tinklas, kuris paskutiniu laiku vos ne kas dieną man varo savo spaminio turinio naujienlaiškį, dar sugalvojo tipo pristatymą, tipo akciją. Lauke prie įėjimo į saloną prikrovė savo prekių ir kažką neaiškaus, bet gražiai ir spalvingai prirašė ant plakato ir pakabino virš jų. Kaip visada tas pats, ten kažkiek procentų kažkam akcija. Nu ir ką? Ką man gyvam klientui, su savo konkrečiu poreikiu duoda jūsų super akcijos atrakcijos. Jūs man siūlote užmiršti ko aš čia atėjau ir pulti pirkti ką jūs man pakišot po kojom?

Jau šiaip į spaminius naujienlaiškius ir begalines akcijas ir nuolaidas žmonės nelabai reaguoja, tai davai dar trečią opcija sugalvosim, – nešam akcijines prekes laukan tiesiai žmonėms po kojom, gal taip juos priversim nupirkti. Jeigu su tokia prekybine išmintimi toliau jie varys, tai vieną dieną ryte atidarysi namų duris į lauką, o ten tavo kieme tau akcijinių prekių kalnas prikrautas, tik rinkis ir pirk tiesiai neišeidamas iš namų. Jeigu jie savo marketingo specialistams moką minimumą, tai tada jų darbas ir darbo rezultatai tinkami, bet jeigu daugiau, tai jau ženkliai permoka šitiems savo marketingo specams. Tokį marketingą galimą išmokyti daryti kiekvieną gatvėje sutiktą raštingą žmogų, per kokių 5 valandų kursą.

Kiti tinklai ramesni, vienas iš viso galvojau jau užsidaręs, nes niekur reklamos senai negirdėjau, bet pasirodo ne, veikia. Ir iš tikrųjų, šis tinklas kuris išviso nustojo reklamuotis, teisingiausiai ir daro, jeigu nemoki daryti tokio marketingo ir pardavimų sistemos, kuri garantuotai atneš suplanuotus pardavimus, tai geriau iš viso nieko nedaryk. O sutaupytus pinigus nuo reklamos biudžeto geriau pasitaupyk ateičiai, nes ilgiau pratempsi, kai tavo dabartinis modelis visai nustos veikti ir išmintingesni verslininkai tave nukonkuruos, koks tu didelis bebūtum (prisimink Kodak, Nokia istorijas).

Kitas dalykas pardavėjai salonuose. Šiaip jiems priekaištų jokių niekada neturiu, nes jų elgesys su užėjusiais potencialiais pirkėjais, man iškarto parodo ne jų gebėjimus ir kompetencijas, o jų vadovų kompetenciją, dar jų įmonės struktūros subtilybes ir veiklos modelį. Kartais net gaila kai kurių konsultantų, nes jų akyse matosi noras dirbti ir padėti atėjusiam žmogui, bet jų niekas neišmokė kaip normaliai, pagal dabartinį jų nišos ir bendrai rinkos išsivystymo lygį tai daryti ir dar aišku jiems nekuriama tinkama motyvacija. Todėl aš nekreipiu dėmesio į tai kaip jie aptarnauja, tiesiog kai man reikia jų pagalbos pristoju prie kurio iš jų ir išklausinėju ko man reikia.

Ir visa tai man pasako, kokia gi dar maža konkurencija Lietuvoje, kad su tokiomis marketingo ir pardavimų sistemomis, su pasenusiais verslo modeliais, vis krentančiomis fizinių prekių maržomis, elektroninės technikos salonai dar išsilaiko.

Keli pastebėjimai apie tai, kaip klaidingai apibendrinamos mokymų kursų temos, skirtos žmonėms, kurie nori daugiau ir sėkmingiau pardavinėti. Jeigu mokate pinigus už pardavimų mokymus, reikalaukite, kad mokytu būtent jūsų veiklai skirtas pardavimų metodikas.

Pastebėjimai tik keli, neišsamūs, jei jūs norite detaliau išnagrinėti šią temą, kreipkitės.

Galima daug analizuoti ir detalizuoti (ką aš ir darysiu) į ką būtina atsižvelgti naudojant marketingo (lietuviškai rinkodaros), PiaRo ar pardavimų priemones, bet pirmiausią verta mokėti atskirti šiuos dalykus. Šiuos 3 dalykus galima atskirti pagal gan didelį kiekį parametrų, pavyzdžiui kaip kiekvienas iš jų skaičiuojamas ir matuojamas, kiek kiekviename iš jų yra atskirų priemonių, kokie jų tikslai ir t.t., bet čia juos atskirsiu pagal tai, į ką jie nukreipti.

Pelno siekiančios įmonės veikla, visuomet orientuotą į pinigų uždirbimą, o tuos pinigus atneša ir moka klientai. Marketingas, pardavimai ir PiaRas, yra milžiniško platumo temos, bet visų jų veikimas nukreiptas į žmones už įmonės ribų. Tai yra šias temas sudaro įrankiai ir taisyklės, kurių pagalba verslo įmonės siekia pranešti kažkokią informaciją kitiems žmonėms dažniausiai tam, kad juos pritrauktu kaip klientus. Bet apie tai dažnas verslo savininkas nesusimąsto. Įmonės savininkas ar vadovas gebantis gerai skirti minėtus 3 dalykus pagal tai, kokiai auditorijai už įmonės ribų jie skirti, ir kaip tą auditoriją jis nori paveikti, labai lengvai gali reikalauti konkrečių rezultatų tiek iš savo darbuotojų, tiek ir iš marketingo, PiaRo ir pardavimų ekspertų samdomu iš šono.

Taigi realiai, kiekviena įmonė ar freelanceris turi du auditorijos tipus. Vienas tipas tai auditorija, kuri yra potencialūs įmonės produkcijos pirkėjai, kitas tipas, tai auditorija žmonių kurie niekada netaps įmonės produkcijos pirkėjais. Įmonės marketingo ir pardavimo priemonės turi būti nukreiptos tik į potencialius klientus, ir šių priemonių paskirtis, – taip paveikti savo potencialių klientų elgesį, kad reikiamas jų kiekis ateitu ir pirktu įmonės produktus. O PiaRo priemonės turi būti nukreiptos ne į potencialius klientus, o į tuos žmonės, kurie įmonės klientais praktiškai beveik niekada gali ir netapti.

Čia iškyla klausimas, jeigu PiaRro priemonės kreipiamos ne į potencialius įmonės klientus, ar jos tada išviso yra reikalingos ar ne? Iš tikro PiaRo priemonės irgi įmonei reikalingos, tik reikia žinoti kokios, kada, kokia veikla užsiimančiai įmonei, kokio dydžio įmonei ir kokį tikslą siekiančiai įmonei jos reikalingos. O neatskirus PiaRo priemonių nuo marketingo, labai dažnai padaroma principinė klaida, dėl ko praktiškai iškarto sugadinamos ir tampa prastai veikiančiomis net labai geros marketingo ir PiaRo priemonės. Ir pasekmės būna labai negeros, įmonė ir viešumoje atrodo prastai ir klientų negali pritraukti.

Jeigu manote, kad jūsų veiklai aktualu atskirti PiaRo, marketingo ir pardavimų priemones, suprasti kaip ir į kokią auditoriją jas nukreipti ir norite sužinoti kaip jas taikyti jūsų veikloje, registruokitės asmeninei konsultacijai.

Vienas, gan didelis baldų parduotuvių tinklas, manau visai sėkmingai prekiavo Lietuvoje baldais, kol neatsirado Ikea ir šiaip nepasikeitė konkurencinė situacija rinkoje. Faktas rodantis, kad šitam tinklui su pardavimais tapo negerai, ir kad kažką su tuo reikia daryti buvo – staigus tinklo pavadinimo pasikeitimas. Na dar ir tai, kad užėjus į saloną jame buvo ženkliai mažiau žmonių negu prieš Ikea atsiradimą, irgi rodė tai, kad pardavimai pas juos sumenko.

Visiškai nesupratau, kam jiems reikėjo keisti pavadinimą ir aišku tiksliai nežinau, nes vidinio audito ir tyrimo neatlikinėjau. Bet iš to kas matoma viešai, paspėliosiu. Iš jo veiksmu skirtu potencialiems klientams, man lieka tik vienintelis logiškas paaiškinimas, kad šitas tinklas norėdamas pakelti pardavimus, pasisamdė kažkokius pardavimų ir marketingo specialistus, kurie (aš beveik garantuotas) jokio konkretaus pardavimo rezultato neužgarantavo, bet atrodė labai solidūs ir protingi savo reikalo žinovai. Ai dar turėjo girtis savo neeiline patirtimi. Ir jie turbūt pradėjo operacija – rebrendingas, kurios esmė – a davai pakeičiam pavadinimą ir tada bus labai gerai. Aišku po tokios operacijos ne tik pardavimai nepadidėjo, bet dar turėjo ir sumenkti. Paskui sekė kitas protingas žingsnis – operacija spamas. Ir staiga iki tol ramus būdavęs baldų tinklas, per visus kanalus pradėjo pompuoti žinutes apie save. Na gerai, jeigu žinučių turinys geras, tai toks spamas visai dar geras instrumentas ir man, kaip potencialiam klientui gali būti įdomus. Bet žinučių turinis buvo super išmintingas, – tik dabar, tiek procentų nuolaida visiems arba nevisiems baldams. Ir šitos baisią nekompetenciją demonstruojančios žinutės dar tęsiasi iki šiol. O kai skaitai šio tinklo internetinius tinklalapius, matosi, kad jie daryti su pastangomis ir kruopščiai, bet dėję apie pardavimus ir marketingą nieko neišmanančių žmonių. Tai yra visokie tinklalapių dizainai, funkcionalumas normaliai, o turinis pardavimo prasme labai prastas.

Man šis tinklas vis pakliūva į akiratį ne tik dėl to, kad stipriai reklamuojasi per visokius kanalus, bet dar ir dėl to, kad kažkada jame pirkau kėdes. Aišku jas perkant aptarnavimas buvo prastas, kaip ir beveik visuose Lietuvos parduotuvių salonuose, dėl ko kėdes nusipirkau ne tokias kokias norėjau. Vėliau dar buvau pas juos užėjęs, kai ieškojom pirkti sofos, ir buvau priblokštas tuo, kad jie taip reklamuojasi, o sofų asortimentas iš visų apžiūrėtų baldų salonų pas juos buvo prasčiausias.

Bet nepaisant visko tinklas didelis, reklamuojasi stipriai, reškia iš kažkur pinigų tam uždirba. Bet su dabartiniu jo verslo modeliu ir pardavimų sistema, jis yra labai lengvai nukonkuruojamas. O su mano pagalba šis tinklas galėtu labai ženkliai padidinti savo pardavimus, padaryti juos stabiliai kylančius ir netgi pasiimti nemažą dalį Ikea klientų.

Šiaip aplamai Lietuvoje dar gan daug verslu, veikiančiu pagal senus, po truputi mirštančius verslo modelius. Ir aš vieną ar kitą pastebiu ir galvoju, nu kaip dar jie sugeba išgyventi?